确定货品结构，对计划新增的珠宝店和已经营业的珠宝店而言，要从单店年度盈亏平衡数据分析和销售预测入手。就珠宝店资金成本、平均客人成交单价、成交数量、店铺保底抽成/租金、人员工资、提成、店铺管理费、营运管理费、水电费等，引用一家珠宝企业一间在杭州市场25平米，投资400万，保底销售额25万，商场综合抽成30%，钻石镶嵌为主、白素金和钻石裸石为辅，注重销售额B类珠宝店铺这些销售收入、固定成本和变动成本数据来分析和确定单店月度盈亏平衡如下图表：

（珠宝店月经营财务数据表：2-1）

从以上大体数据假设的图表中分析可得出，当珠宝店的销售总收入等于总成本支出时，达到盈亏平衡点。后续多产生的销售就是珠宝店的盈利。计算如下：

S=C

6,000×Q=（6,000×Q）(9%+1/2.8)+131,100

Q=34件

也就是该珠宝店月销售额在未达商场保底销售额要求的情况下，按平均客单价售出34件货即可保本不亏；在达成商场保底要求的情况下，该珠宝单店月经营才有赢利。

以上数据分析中，平均客单价可以从已有的珠宝产品销售件数、金额数据，或者参考竞争对手的数据得来。不同级的城市市场、同一级城市市场的不同类型的商业区，所在区域珠宝店的平均客单价水平是一样的。一般情况下，级别越高、档次越高的商业区，平均客单价的水平越高。客单价水平反映市场对珠宝产品的主流价格接受水平。对确定珠宝店的货品价格主流区间段有重要的决策参考意义。

通过珠宝店盈亏平衡分析，可以理解珠宝店能赢利经营的主流方向。珠宝产品的零售有淡、旺季之分。决定投资开设一间珠宝店，不管其角色目标如何定位，通常要设定这间珠宝店的年度科学、合理的销售目标。至于如何确定销售目标，限于篇幅，这里不做细述。确定珠宝店的销售目标后，要确定珠宝店的货品结构，还得从珠宝店销售目标分解数据预测开始。

承上述杭州市场某企业珠宝店个案。确定2012年度基本保底目标就是完成商场保底任务，即完成360万销售目标。依该珠宝店年度经营2011年历史数据，参考直接竞争对手的经营数据表2-2如下：（如果是新开珠宝店，可调查直接竞争对手年度经营数据。）

                                                     单位：万元

表：2-2

确定2012年该珠宝店360万销售目标分解（表：2-3）如下：

表：2-3

将珠宝店年度目标销售额分解至年度自然月。自然月的销售也是从不同品类的在柜陈列货品中产生的。该店的主要销售额是从钻石镶嵌类产品的销售产生，2011年的数据反映，钻石镶嵌类产品的销售额占整个年度销售额的67.8%。该珠宝店共销售516件货品，其中：

1000元以下的产品销售87件，销售额占类别销售总额的4%；

1001——3000元之间的产品销售236件，销售额占类别销售总额的31%；

3001——8000元之间的产品销售165件，销售额占类别销售总额的45.4%；

8001元以上的产品销售28件，销售额占类别销售总额的19.6%；

再将该店镶嵌类珠宝各价位区间所销售的产品种类一一从2011年的镶嵌类销售数据中汇总，结合年度销售任务分解可作该品类的货品结构表：2-4如下：

表2—4只是该珠宝店钻石镶嵌品类大类的货品结构。依此方法类推可以完成该珠宝店另外素金类和钻石裸石类两个大类的货品结构表。素金类产品种类和钻石类产品品种结构一样，这个两大类还可以细分出铂金、K白金和K彩金的货品结构，再细分出的三种次的货品结构表总体服从品类产品总结构如表：2-4的结构规划。从而基本确定完成整个珠宝店的货品结构。

             依实际市场反应变化适当调整珠宝店的货品结构。

确定珠宝店货品结构方案后，参考这个方案就可以进入实质的珠宝店营运。和服装行业有春夏和秋冬销售季节划分一样，珠宝产品从大类上看，也有季节性的销售特征：在天气温热的上半年，链坠和手链/镯的产品销售会增加，在气候较冷的下半年，链坠和手链/镯的产品销售会减少。中国大陆市场气候东西南北差异很大，也为分布在这个市场的同品牌珠宝店之间调配货品提供了得天独厚的条件。

表：2-4是在2011年底，做2012年度该珠宝店的年度货品结构计划时，由负责经营管理该店的直接管理者做出。销售目标是需要经过每月的辛苦付出才能得到。实际的月度货品结构须根据当月的销售目标和市场竞争态势做出合理的调整，将不能满足销售目标需要，不适合在柜陈列要求的货品，及时返还公司总部、存储在柜外，或者调配其他同品牌珠宝店售卖。同时，申请增加合乎销售目标达成的货品进柜陈列，使400万的总货品投入，能够切实有效地保障该珠宝店当月销售目标的达成。 文章来源（中国玉器人网：http://www.yuqiren.com ）